Feiras de negócios: como escolher, investir e faturar mais nos eventos
Postada em : 19/01/2026
As feiras de negócios movimentam todos os anos cifras bilionárias e têm um papel estratégico para empresas que buscam ampliar a visibilidade de suas marcas e obter melhores resultados financeiros. Mesmo em tempos de forte presença digital, os encontros presenciais seguem em alta.
No ano passado, foram realizados na cidade de São Paulo 1.233 eventos com mais de 700 participantes. Juntos, reuniram 8 milhões de pessoas e injetaram R$ 12 bilhões na economia local, que concentra 70% das atividades do setor no país, segundo o Barômetro de Eventos B2B, estudo feito pela União Brasileira de Feiras e Eventos de Negócios (Ubrafe) em parceria com a São Paulo Turismo (SPTuris). Somente no primeiro semestre deste ano, o impacto foi de R$ 5,4 bilhões, o que representou um crescimento de R$ 1 bilhão, comparado ao mesmo período de 2024.
“As feiras são inegavelmente um espaço importante para viabilizar negócios, promover inovação, fazer contato com parceiros e clientes e buscar a ampliação do mercado”, avalia Elizângela Furtado, professora e cientista de pessoas e organizações da Fundação Dom Cabral (FDC).
O empreendedor pode ainda testar produtos e serviços, ampliar sua rede de fornecedores, avaliar a concorrência, conhecer melhor as necessidades do mercado em que atua e analisar se está atendendo a todas essas demandas.
Existem diversos tipos de feira, e selecionar a mais adequada para cada negócio ou objetivo exige análise cuidadosa. Algumas são voltadas ao público final (B2C), enquanto outras se destinam exclusivamente a empresas (B2B) ou a profissionais especializados (B2P). Esses encontros podem ocorrer tanto em grandes centros urbanos quanto em microrregiões ou pequenas cidades – veja o calendário de 2026 à pág. 44.
As exposições mais tradicionais, sediadas nas capitais, costumam atrair grande público e demandar investimentos mais altos dos expositores. Já as versões gratuitas, promovidas por prefeituras do interior, têm foco no estímulo à economia da região. “É comum o empreendedor de feiras locais que comprava de um fornecedor de outro estado descobrir que tem outro bem perto dele”, diz Gilmar Lucas, professor e mestre em educação na Escola de Negócios das Faculdades Metropolitanas Unidas (FMU). “São iniciativas que fortalecem o ecossistema da região.”
Projeção detalhada
Expor em um evento exige planejamento – de preferência com bastante antecedência – para que o investimento não comprometa o caixa da empresa. Cada decisão pesa no orçamento: desde o tamanho e a localização do estande até o tipo de acabamento, iluminação, displays, mobiliário e toda a logística envolvida. Quando a participação ocorre em outra cidade ou estado, é preciso incluir também as despesas com viagem, hospedagem e alimentação da equipe.
Um espaço amplo e bem montado ajuda a atrair olhares, mas o verdadeiro impacto vem da estratégia. “Contar apenas com uma estrutura bonita não garante que a exposição no evento seja positiva”, observa Arnaldo Batista dos Santos, professor e mestre em administração da Universidade Zumbi dos Palmares. “O produto precisa ter destaque e ser apresentado com clareza aos potenciais clientes, o que só é possível com uma equipe bem treinada para acolher e dialogar com o público.”
O modelo das feiras passou por uma transformação significativa após a pandemia. A principal mudança é a consolidação dos eventos híbridos, que combinam experiências presenciais e virtuais e se tornaram cada vez mais comuns. Esse formato amplia o alcance e democratiza o acesso, permitindo que empreendedores de diferentes regiões participem à distância por meio de transmissões ao vivo, palestras online e visitas virtuais a estandes.
Outro atrativo é a redução de custos, tanto para quem expõe quanto para quem visita, além da possibilidade de coletar dados valiosos sobre o comportamento do público, como número de acessos e contatos iniciados no ambiente digital. A integração entre os dois mundos também prolonga a relevância dos encontros, já que conteúdos como lançamentos, demonstrações e palestras permanecem disponíveis após o encerramento.
“Pela cultura do brasileiro, a maioria dos negócios ainda é fechada presencialmente, o que não significa que não possam ser cada vez mais efetivados virtualmente”, pondera Eraldo Ricardo dos Santos, gerente adjunto do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae). “As estratégias digitais podem fortalecer a presença, desde que as redes sociais sejam atualizadas e exista interação – caso contrário, o visitante não voltará.”
Acerte nas escolhas
Diante da grande oferta de eventos e dos custos elevados, escolher onde marcar presença é uma decisão estratégica para maximizar o retorno do investimento. Nem sempre os realizados em pavilhões gigantescos, com grande circulação de público, são a melhor opção.
“Feiras amplas podem deixar o artigo de um pequeno produtor perdido entre os demais, ainda mais se o estande for modesto, sem atrativos e mal localizado”, afirma Roberta Basílio, cientista comportamental e professora da Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM). Segundo ela, nesses casos, é mais vantajoso participar das menores e segmentadas, voltadas a nichos específicos do mercado, que favorecem contatos mais qualificados e ampliam as oportunidades. Além do custo de participação mais acessível, essas edições costumam ter concorrência mais equilibrada.
Para reduzir as chances de erro na escolha, é importante avaliar diversos fatores: o perfil do público, o alinhamento do evento com os objetivos do negócio, a presença de concorrentes, a localização, a logística e as oportunidades de networking e parcerias.
Também vale pesquisar o desempenho das edições anteriores para alinhar expectativas e evitar frustrações. As organizadoras costumam disponibilizar essas e outras informações em catálogos promocionais, sites e redes sociais.
“Se ainda assim o empreendedor tiver dúvidas sobre o retorno do investimento, uma boa estratégia é fazer uma visita e, se considerar o evento promissor, planejar a participação no ano seguinte com mais segurança”, aconselha Santos, do Sebrae. Quando bem escolhidas, as feiras deixam de ser apenas vitrines e podem se tornar pontos de virada para o crescimento e a consolidação de uma nova marca no mercado.
No fim de cada ano, a empreendedora Elaine Moura, 47 anos, faz uma análise criteriosa das feiras de que pretende participar com a PopCorn Gourmet no calendário seguinte. O valor do investimento é um fator importante, mas não o único. “Hoje eu valorizo mais a visibilidade e o networking que o evento me proporcionará, pois as vendas são consequência desse relacionamento”, afirma. O resultado dessa estratégia foi um faturamento 62% acima da expectativa inicial para 2025. Já as ações voltadas ao comércio direto ficam sob responsabilidade dos 52 franqueados da rede.
A empresa, com sede em Goiânia (GO), produz pipocas em sabores como lemon pepper, caramelo com flor de sal, churros com doce de leite e creme de avelã, entre outros. A presença em eventos estratégicos ampliou a visibilidade e abriu caminho para colaborações com grandes nomes. Com a Nestlé, desenvolveu pipocas inspiradas em chocolates consagrados – Alpino, Ninho Trufado e Sensação. Já em parceria com a Nutty Bavarian, nasceu a versão de caramelo com calda de chocolate e nuts. E com a Chilli Beans surgiu a Chilli Pop, que leva pimenta – uma forma de fugir do óbvio e representar a irreverência do fundador da marca de óculos, Caito Maia.
Parte das parcerias foi firmada durante os eventos; outras evoluíram a partir de contatos iniciados ali. “[Esses espaços] são essenciais para o meu negócio e integram meu planejamento estratégico, mas cada participação é cuidadosamente avaliada para garantir que o investimento valha a pena”, afirma a empreendedora.
Caixa protegido
Todo investimento envolve algum tipo de risco – e participar de feiras não é diferente. Como há eventos de diversos portes, públicos e objetivos, não existe uma regra fixa sobre quanto destinar do orçamento. O ideal é definir critérios que ajudem a avaliar se a participação valeu o esforço. Um deles é o ROI (retorno sobre o investimento), indicador que mostra se o valor aplicado trouxe os resultados esperados. O cálculo é simples: subtraia a receita obtida do valor investido, divida o resultado pelos gastos e depois multiplique o número obtido por 100, para transformar o dado em percentual, conforme mostra a fórmula abaixo:
Outro parâmetro importante é o número de leads, ou seja, contatos obtidos durante o evento que têm potencial para se tornarem clientes. Hoje, pode-se coletar esses dados de forma automatizada, com a leitura do QR Code dos crachás dos visitantes. Mais do que quantidade, importa a qualidade: os chamados qualificados são aqueles com maior chance de fechar negócio.
“Numa feira com 10 mil visitantes, é razoável imaginar ter a presença de mil possíveis clientes, os chamados leads frios, e obter desse total de 1% a 5% de leads qualificados, que são aqueles com mais chances de fechar contratos”, explica Gecilda Esteves, professora de administração do Ibmec do Rio de Janeiro. “O que pode melhorar a taxa de qualificação é o quanto a feira se mostra temática ou nichada.”
Exemplo: Qualificação de leads
- Visitantes: 10.000
- Leads frios (interessados iniciais): 1.000
- Taxa de qualificação: 1% a 5%
Leads qualificados: 1.000 × 5% = 50 contatos
com alto potencial de compra
QUANTO CUSTA PARTICIPAR DE UMA FEIRA DE MÉDIO PORTE*
| Estande de 24 m² (R$ 1.543/m²) | R$ 37.032 |
| Limpeza do pavilhão (R$ 43/m²) | R$ 1.032 |
| Taxa municipal | R$ 248 |
| Energia elétrica básica (R$ 89,30/m²) | R$ 2.143,20 |
| Área para exposição e demonstração de produtos | R$ 530 |
| Vitrine digital (plataforma ou site do evento) | R$ 670 |
| Total | R$ 41.655,20 |
Fonte: Pequenas Empresas & Grandes Negócios
